Lexikon · Hotellerie
Revenue Management im Hotel: der Rahmen über den Kennzahlen
Revenue Management ist die Steuerung von Preis und Verfügbarkeit mit dem Ziel, den Ertrag je verfügbarem Zimmer zu maximieren — nicht die Auslastung und nicht den Preis für sich. Es ist der Rahmen, in dem ADR, Auslastung und RevPAR zusammengehören: Die ersten beiden sind Stellhebel, der dritte ist das Ergebnis, an dem sich jede Entscheidung misst.
Revenue Management wird oft mit Software verwechselt. In den Häusern, die wir sehen, fehlt selten das Werkzeug und fast immer die Zeitreihe: Ohne den Vergleich zum Vorjahresverlauf ist jede Preisentscheidung eine Meinung. Wer mit einer sauberen Zwölfmonatsreihe anfängt, hat den größeren Teil der Arbeit hinter sich.
Die Kennzahlen und ihre Rolle
| Kennzahl | Rolle im Revenue Management |
|---|---|
| ADR | Stellhebel Preis |
| Auslastung | Stellhebel Menge |
| RevPAR | Schiedsrichter zwischen beiden |
| TRevPAR | erweitert die Sicht auf das ganze Haus |
| GOPPAR | prüft, ob der Ertrag auch nach Kosten bleibt |
| Vertriebskostenanteil | zeigt, wie teuer die Nachfrage eingekauft wurde |
Die Reihenfolge ist die sinnvolle Lesereihenfolge: von den Hebeln über das Ergebnis zur Ertragsprüfung.
Häufige Fragen und unsere persönlichen Erfahrungen zu Revenue Management
Braucht ein kleines Haus Revenue Management?
Ja, aber kein System. Ein Haus mit 30 Zimmern kommt mit drei Dingen weit: dem Buchungsstand im Vergleich zum Vorjahr, einem Veranstaltungskalender und einer klaren Regel, ab wann der Preis bewegt wird. Software lohnt sich, wenn die Zahl der Kategorien und Kanäle die manuelle Steuerung übersteigt — nicht vorher.
Wo fängt man an?
Bei der Messung, nicht beim Preis. Wer ADR und Auslastung nicht getrennt nach Wochentag und Segment vorliegen hat, steuert im Nebel. Der erste Schritt ist eine Zeitreihe über zwölf Monate; erst darauf lassen sich Regeln bauen, die nicht auf Bauchgefühl beruhen.
Was ist der häufigste Fehler?
Nur die starken Tage zu steuern. Zur Messe ist ohnehin ausgebucht — dort ist wenig zu gewinnen. Der Ertrag entscheidet sich an den schwachen Tagen, an denen der Preis zwei Wochen zu lange zu hoch stand. Wer nur nach oben steuert, hebt die ADR und lässt den RevPAR liegen.
Wenn die Zahl nicht stimmt
Wenn ADR und Auslastung nicht getrennt nach Wochentag vorliegen, ist das der erste Schritt — noch vor jeder Preisentscheidung.
