Hotel Umsatz steigern
Hotelumsatz steigern: sieben Hebel, geordnet nach Wirkung und Zeit
Von Elisa Russoniello, Gründerin TasteWorks
Wer seinen Hotelumsatz steigern will, braucht keine Liste mit fünfzehn Tipps, sondern die Reihenfolge für das eigene Haus. TasteWorks ordnet ein, welcher Ertragshebel zuerst trägt — Kanalmix, Vertriebskostenanteil, Preisstruktur und Buchungsstrecke, gerechnet an Ihren Zahlen statt an Branchenmitteln.
Elisa Russoniello
Gründerin & Geschäftsleitung TasteWorks
Das Wichtigste in Kürze
Ein Hotel steigert seinen Ertrag über drei Größen: den Preis je verkauftem Zimmer, die Zahl der verkauften Zimmer und den Anteil, den der Vertrieb davon abzieht. In Deutschland läuft nur 15,1 Prozent der Hotelübernachtungen über die hoteleigene Website; über E-Mail und Telefon zusammen sind es 36,5 Prozent (HOTREC Hospitality Europe / FH Westschweiz Wallis, Datenjahr 2023).
Die drei Größen sind unterschiedlich teuer: Ein höherer Zimmerpreis verursacht keine zusätzlichen Kosten im Haus, eine zusätzlich verkaufte Nacht schon. Deshalb sind die folgenden sieben Hebel danach geordnet, was in Wochen wirkt und was Monate braucht — und was davon am Ende beim Ertrag ankommt.
Was die Portale wirklich kosten — gerechnet, nicht geschätzt
Über Provisionen wird in Prozent geredet. Entschieden wird in Euro. Deshalb steht hier die Rechnung.
Modellrechnung für ein Haus mit 40 Zimmern. Kein reales Haus. Alle Werte netto, alle Annahmen unten offengelegt. Die Rechnung betrachtet nur den Logisumsatz — hat Ihr Haus ein Restaurant, kommt ein zweiter Ertragsblock dazu, der eigenen Regeln folgt. Setzen Sie Ihre Zahlen ein; die Struktur bleibt dieselbe.
40 Zimmer · 65 Prozent Auslastung · 120 Euro Durchschnittsrate
14.600 verfügbare Zimmernächte · 9.490 verkaufte · 1.138.800 Euro Logisumsatz · RevPAR 78,00 Euro
| Wenn Sie … | Umsatz | RevPAR | Ertrag (GOP) |
|---|---|---|---|
| A — zehn Prozent Ihres Gesamtumsatzes vom Portal auf Direktbuchung verlagern | ± 0 € | ± 0 % | ≈ + 7.970 € |
| B — die Durchschnittsrate um 5 Euro anheben | + 47.450 € | + 4,2 % | ≈ + 42.300 € |
| C — die Auslastung um 3 Punkte steigern | + 52.560 € | + 4,6 % | ≈ + 34.600 € |
Lesen Sie die letzte Spalte. B und C sehen im RevPAR fast gleich aus. Im Ertrag liegen rund 7.700 Euro dazwischen. Der Grund steht im Haus: Die fünf Euro Preis kosten keine Reinigung, keine Wäsche, kein Frühstück. Die 438 zusätzlichen Nächte kosten rund 28 Euro pro belegtem Zimmer, bevor der erste Euro verdient ist.
Und A erzeugt keinen einzigen Euro Umsatz. Es verschiebt Geld aus der Provisionszeile in den Ertrag.
Alle drei zusammen — nicht addiert, sondern gerechnet: 9.928 Nächte zu 125 Euro = 1.241.000 Euro, also 9,0 Prozent mehr Umsatz. Weil zwei der drei Hebel kaum Zusatzkosten auslösen, wächst der Ertrag dabei deutlich stärker als der Umsatz.
Angenommen: Kanalmix 40 Prozent Portal, Portal-Vollkosten 15 Prozent, Direkt-Vollkosten 8 Prozent (Buchungsmaschine 2, Zahlungsabwicklung 1,5, Metasearch und Suchanzeigen 4,5) — gewichtet also 10,8 Prozent Vertriebskosten; variable Kosten 28 Euro je belegtem Zimmer. „Ertrag (GOP)“ meint das Bruttobetriebsergebnis vor Pacht, Abschreibung und Kapitalkosten. Logis 7 Prozent Umsatzsteuer, Speisen und Getränke 19 Prozent — durchlaufend, deshalb nicht in der Ertragsrechnung.
Und die Rechnung in die andere Richtung
Weil die Sorge realer ist als die Hoffnung: Zwei Punkte weniger Auslastung kosten in diesem Modellhaus 292 Zimmernächte und rund 35.000 Euro Umsatz — beim Ertrag bleiben davon etwa 23.000 Euro hängen, weil die variablen Kosten mitfallen. Zwei Euro weniger Durchschnittsrate kosten knapp 19.000 Euro Umsatz und davon rund 17.000 Euro Ertrag, weil hier nichts mitfällt.
Der Preis ist in beide Richtungen der schärfere Hebel. Das ist der Grund, warum eine Rabattaktion so viel schneller wehtut, als sie hilft.
Ein Satz, den Sie in vielen Ratgebern falsch lesen werden
Eine Direktbuchung ist nicht der volle Provisionsbetrag als Gewinn. Die eigene Buchungsstrecke kostet ebenfalls: Buchungsmaschine, Zahlungsabwicklung, Metasearch, Suchanzeigen. Der ehrliche Unterschied liegt bei vier bis zehn Prozentpunkten auf dem verlagerten Umsatz — nicht bei fünfzehn. Bei sechsstelligem Portalumsatz ist er trotzdem vierstellig, und er wiederholt sich jedes Jahr.
Wer Ihnen die volle Provision als Ersparnis vorrechnet, hat entweder nicht gerechnet oder verkauft Ihnen etwas.
Die sieben Hebel — vier wirken in Wochen, drei brauchen Monate
Block Awas in Wochen wirkt
Der Preis — tagesgenau statt Hausrate
Die meisten Häuser haben eine Hausrate und einen Wochenendzuschlag, im Herbst für das ganze Folgejahr festgelegt. Das war vertretbar, als Buchungsfenster lang und planbar waren.
Was sich ändert: Der Preis folgt der Nachfrage, gemessen am Buchungseingang gegen das Vorjahr am gleichen Stichtag. Steht das Haus drei Wochen vor Termin bei 85 Prozent, ist es zu billig. Läuft der Eingang normal, wird nicht gesenkt, nur weil ein Blick in den Kalender nervös macht.
Eine Stelle, die häufig Geld kostet: Liegen zwischen Standard- und Komfortzimmer zehn Euro, steigt kaum jemand auf. Preisabstände zwischen Kategorien müssen den Unterschied abbilden, sonst verkaufen Sie Ihr besseres Zimmer zum Preis des schlechteren.
Rabatt ist keine Preisstrategie. Ein niedrigerer Preis braucht einen Zaun: Vorauszahlung, Mindestaufenthalt, Vorlauffrist. Ohne Zaun erreicht er auch die Gäste, die ohnehin gekommen wären.
Der Zusatzverkauf — vor der Anreise und am Empfang
Das Kategorie-Upgrade hat einen der höchsten Durchflüsse im Haus: Das bessere Zimmer stand leer und wird ohnehin gereinigt. Was der Gast dafür zahlt, ist nahezu vollständig Ertrag.
Rechnen Sie es an Ihrem Haus: Anreisen im Jahr × Annahmequote × Aufpreis. Bei rund 5.000 Anreisen, acht Prozent Annahme und 25 Euro Aufpreis sind das 10.000 Euro. Der späte Check-out funktioniert genauso: Bei 5.000 Anreisen, zehn Prozent Nachfrage und 20 Euro sind es weitere 10.000 Euro — die heute in den meisten Häusern verschenkt werden, weil man nicht kleinlich sein will.
Die Regel hat eine Ausnahme. An Tagen, an denen die bessere Kategorie ohnehin ausverkauft wird, verschenken Sie mit dem Upgrade den vollen Kategorieaufschlag. Zusatzverkauf gehört an die Belegungskurve wie der Preis.
Und eine Voraussetzung, über die selten geredet wird: Zusatzverkauf braucht jemanden, der ihn macht. Steht am Sonntagabend eine Aushilfe an der Rezeption, die froh ist, wenn der Check-in ohne Zwischenfall läuft, hilft kein Skript. Die Ansprache vor der Anreise ist auch deshalb der verlässlichere Weg: Sie läuft automatisiert, unabhängig von der Schichtbesetzung.
Die Buchungsstrecke — und die Präsenz im Preisvergleich
Der Gast kommt heute aus dem Preisvergleich direkt auf Ihre Buchungsstrecke. Hakt sie auf dem Handy, braucht sie mehr als drei Schritte oder fehlt die gewohnte Zahlart, geht er zurück und bucht dort, wo er es kennt. Jedes Budget für Direktbuchungen verpufft an dieser Stelle.
Der Punkt, den viele Häuser übersehen: Ist Ihre Buchungsmaschine an Google angebunden, erscheinen Ihre Preise im Vergleichsfenster neben denen der Portale — über die Free Booking Links ohne Klickkosten. Etliche Häuser haben das schlicht nicht aktiviert und sind im entscheidenden Moment nicht im Bild. Was daneben an bezahlter Sichtbarkeit möglich ist — Markenschutz gegen Portal-Bieter, Metasearch, Google Hotel Ads —, steht unter Suchmaschinenwerbung für Hotels.
Messen Sie Ihre eigene Zahl, statt Vergleichswerten zu glauben: Sitzungen auf der Buchungsstrecke gegen abgeschlossene Buchungen, getrennt nach Handy und Rechner. Läuft das Handy deutlich schlechter, liegt dort Ihr Geld. Die kursierenden Benchmarks stammen fast alle von Softwareanbietern und taugen als Maßstab für Ihr Haus nicht.
Die Aufenthaltsdauer — Restriktionen an den richtigen Tagen
An Tagen mit absehbar hoher Nachfrage — Messe, Feiertagsbrücke, Veranstaltung — kostet die Einzelnacht zum Normalpreis bares Geld: Sie blockiert die Drei-Nächte-Buchung. Ein Mindestaufenthalt schützt genau diese Nächte.
Der umgekehrte Fehler ist häufiger: Der Mindestaufenthalt vom letzten Sommer steht im Februar noch im System und sperrt Geschäftsreisende aus. Restriktionen sind kein Dauerzustand, sondern ein Werkzeug für einzelne Termine.
Und sie müssen auf allen Kanälen gleich stehen — dafür ist der Channel Manager da. Läuft die Synchronisation nur in eine Richtung oder verzögert, verkauft der teure Kanal genau das, was der günstige nicht darf.
Block Bwas Monate braucht, dafür länger trägt
Die Küche als Buchungsgrund
Zwei Dinge werden regelmäßig verwechselt: die Küche als Ertragsstelle und die Küche als Buchungsgrund. Das Zweite ist der größere Hebel.
Ein Arrangement aus Zimmer, Menü und Anwendung hat keinen Vergleichspreis. Die reine Logisrate hat einen — sie steht neben vier anderen Häusern in derselben Zeile. Wer seine Küche in die Rate hineinrechnet, verlässt den Preisvergleich, ohne billiger zu werden.
Eine häufig verschenkte Position: Die Küche schließt um 21 Uhr, die letzten Anreisen kommen um 21:30. Die Gäste gehen in die Stadt, und der Deckungsbeitrag geht mit ihnen. Öffnungszeiten gehören an die Belegungskurve, nicht an die Gewohnheit.
Ein ehrlicher Vorbehalt: Zusatzumsatz, der Personal bindet, hat heute einen deutlich schlechteren Durchfluss als vor fünf Jahren. Ein volles Restaurant mit dünner Marge ist keine Ertragsverbesserung. Rechnen Sie den Deckungsbeitrag, bevor Sie Kapazität öffnen — und rechnen Sie ihn getrennt vom Zimmergeschäft.
Der Kanalmix — Marge statt Umsatz
Mehr Hotelbuchungen bekommen Sie nicht, indem Sie die Portale verlassen — sondern indem derselbe Gast über einen günstigeren Kanal bucht.
Die Portale sind Ihr Schaufenster. Sie bringen Gäste, die Sie nie erreicht hätten — der Ausstieg ist nicht das Ziel. Das Ziel ist, denselben Gast über den günstigeren Kanal zu bekommen.
Realistisch sind fünf bis zwölf Punkte Verschiebung im Jahr, nicht dreißig. In Deutschland gehen 31,2 Prozent der Übernachtungen über Portale, und innerhalb dieser Portale hält eine einzige Unternehmensgruppe 72,3 Prozent (HOTREC / FH Westschweiz Wallis, Datenjahr 2023). Wer von Unabhängigkeit spricht, meint ein Verhältnis, das man verschiebt — nicht beendet.
Rechnen Sie in Nettoraten. Bei branchenüblich 12 bis 18 Prozent je nach Standort und gebuchten Programmen bleiben von 120 Euro Portalrate rund 98 bis 106 Euro. Ihren eigenen Satz finden Sie nicht in einem Ratgeber, sondern in Ihrer Portalabrechnung. Was daraus im Jahr wird, rechnet der Booking.com-Provisionsrechner in zwei Minuten aus.
Was rechtlich gilt — und seit wann. Booking verwendet enge Bestpreisklauseln in Deutschland seit 2016 nicht mehr; der Bundesgerichtshof hat ihre Unzulässigkeit am 18. Mai 2021 bestätigt (KVR 54/20), der Europäische Gerichtshof ist am 19. September 2024 europaweit nachgezogen (C-264/23). Sie dürfen auf Ihrer eigenen Website günstiger sein als im Portal. (Marktinformation, keine Rechtsberatung — Ihren konkreten Vertrag prüft ein Anwalt.)
Ob Sie es sollten, ist die andere Frage. Offenes Unterbieten kostet Sichtbarkeit im Portal und verschenkt Marge bei Gästen, die ohnehin direkt gebucht hätten. Wirksamer sind Vorteile, die im Preisvergleich nicht erscheinen: das Upgrade nach Verfügbarkeit, der spätere Check-out, die flexiblere Stornierung, die geschlossene Rate für angemeldete Gäste. Wie Buchungsstrecke, Sichtbarkeit und Steuerung als ein System zusammenspielen, steht unter Digital-Agentur für die Hotellerie.
Die Gäste, die Sie schon haben
Hier steht die Zahl, die den meisten Häusern entgeht: E-Mail und Telefon tragen in Deutschland zusammen 36,5 Prozent der Übernachtungen — mehr als das Doppelte der eigenen Website (HOTREC / FH Westschweiz Wallis, Datenjahr 2023).
Ein Missverständnis gleich mit ausgeräumt: Das ist kein Newsletter-Verteiler. Dahinter stehen Firmenkontingente, Gruppen- und Tagungsanfragen, Wiederkehrer, die eine Mail schreiben, und Gäste, die anrufen. Die beiden stärksten Direktkanäle der deutschen Hotellerie sind die analogsten — und in vielen Häusern sind sie genau deshalb unbetreut: kein Verantwortlicher, kein Ziel, keine Kennzahl.
Der ärgerlichste Vorgang im Haus ist der Stammgast, der über das Portal bucht. Sie zahlen Provision auf einen Gast, den Sie selbst gewonnen haben — weil er den Weg kennt und ihm niemand einen anderen gezeigt hat.
Was dem im Weg steht, ist selten die Technik: Adressbestände mit Dubletten, fehlende Einwilligungen, unbeantwortete Anfragen. Eine Gruppenanfrage, die zwei Tage liegen bleibt, ist verloren. Und niemand misst die Wiederkehrerquote, also fällt beides nicht auf.
Über diese Kanäle verfügt kein Dritter. Das ist ihr eigentlicher Wert.
Der leere Dienstag: Hotelauslastung steigern, ohne den Preis zu senken
Zur Einordnung, weil in diesem Zusammenhang oft mit verschiedenen Definitionen gerechnet wird: Die Auslastung ergibt sich aus verkauften geteilt durch verfügbare Zimmernächte. Ein Haus mit 40 Zimmern hat im Jahr 14.600 verfügbare Nächte; 9.490 verkaufte ergeben 65 Prozent. Wer saisonal schließt, rechnet nur die geöffneten Tage — sonst ist die Zahl mit anderen Häusern nicht vergleichbar.
Entscheidend ist, was daneben steht: Eine hohe Auslastung zu niedrigen Raten kann das Ergebnis verschlechtern. Deshalb rechnet die Hotellerie in RevPAR — Durchschnittsrate mal Auslastung — und wer den Ertrag steuert, in GOPPAR, dem Bruttobetriebsergebnis je verfügbarem Zimmer.
Ein toter Dienstag ist selten ein Preisproblem. Er ist ein Segmentproblem: Es fehlt Geschäftsreise-, Monteur-, Seminar- oder Vereinsnachfrage. Die gewinnt man mit einem Angebot und mit Ansprache — der Rabatt erreicht auch die Gäste, die ohnehin gekommen wären.
Wenn doch über den Preis, dann mit Zaun und mit Blick auf die Grenzkosten: Unterhalb Ihrer variablen Kosten je belegtem Zimmer — im Modellhaus oben rund 28 Euro — legen Sie an dieser Nacht drauf.
Und die Position, die in dieser Rechnung meist fehlt: No-Shows und kurzfristige Stornierungen. Eine Nacht, die zwei Tage vorher frei wird, ist praktisch nicht mehr zu verkaufen. Storno-Fristen, Anzahlungsregeln und eine bewusste Überbuchungsgrenze sind personalneutral und wirken sofort — sie stehen nur in kaum einem Ratgeber, weil sie unsexy sind.
Was sich seit 2019 geändert hat
Nicht die Auslastung ist das Problem. Der Preis ist es. 2025 waren die deutschen Häuser eher voller als im Vorjahr — die Durchschnittsrate gab nach, und der Umsatz je verfügbarem Zimmer lag am Ende 0,7 Prozent im Minus (Christie & Co, Auswertung vom 2. Januar 2026). Wer in dieser Lage die Belegung ins Zentrum stellt, arbeitet an der falschen Kennzahl.
Die Buchungsfenster sind kürzer und unruhiger geworden. Preisentscheidungen gehören damit in einen wöchentlichen Rhythmus statt in die Jahresplanung. Prognosen nach dem Muster „letztes Jahr um diese Zeit“ sind unzuverlässiger, als sie einmal waren.
Die Personalkosten haben die Rangfolge verschoben. Hebel, die kein zusätzliches Personal binden — Preis, Zusatzverkauf, Kanal, Stornoregeln — tragen heute deutlich mehr als solche, die Kapazität öffnen. Das ist der stillste, aber folgenreichste Unterschied zu den Ratgebern von vor fünf Jahren.
Womit Sie anfangen — nach Haustyp, nicht nach Bettenzahl
Die üblichen Listen geben denselben Rat für zwölf Zimmer und für dreihundert. Das ist der Grund, warum sie sich folgenlos lesen. Nur trennt die Zimmerzahl allein zu grob — entscheidend ist, woher Ihr Umsatz kommt.
Vor jeder Reihenfolge steht dieselbe Vorarbeit: Ihren Kanalmix und Ihren Vertriebskostenanteil kennen. Ohne diese beiden Zahlen ist jede Maßnahmenliste geraten.
Das Zimmerhaus
Stadt- und Businesshotel ohne nennenswerte Gastronomie. Der Ertrag hängt fast vollständig an Rate und Belegung. Zuerst die Preisstruktur und die Restriktionen, dann die Buchungsstrecke. Zusatzverkauf trägt über Kategorie-Upgrades und späte Abreise, nicht über Speisen und Getränke.
Das Haus mit Küche als Geschäft
Land-, Ferien- und Genusshotel, bei dem das Restaurant ein Drittel oder mehr trägt. Die Trennung von Zimmer- und Gastronomie-Rechnung ist die wichtigste Vorarbeit — beide Bereiche subventionieren sich sonst gegenseitig quer, ohne dass es jemand merkt — genau dort setzt eine Hotelberatung an, bevor über Marketing gesprochen wird. Danach die Arrangements: hier der stärkste Preishebel überhaupt.
Das Haus mit Tagungsgeschäft
Der Ertrag entscheidet sich an der Reaktionszeit auf Anfragen und an der Verdrängungsrechnung: Was verdränge ich an Individualgeschäft, wenn ich diese Gruppe annehme? Wer Gruppenpreise nach Gefühl gibt, verschenkt an genau den Wochenenden, an denen er es sich am wenigsten leisten kann.
Quer über alle drei: Ab etwa 80 Zimmern trägt systematische Preissteuerung mit einem eigenen Werkzeug; darunter ist die Frage eher, wer die wöchentliche halbe Stunde dafür verbindlich übernimmt.
Wie Sie erkennen, ob es wirkt
Drei Kennzahlen genügen, und sie gehören in einen monatlichen Bericht — nicht in eine Auswertung am Jahresende.
- RevPAR
- Durchschnittsrate mal Auslastung. Zeigt, ob Preis und Belegung zusammen vorankommen.
- Vertriebskostenanteil
- Was Provisionen, Buchungsmaschine, Zahlungsabwicklung und Anzeigen zusammen vom Logisumsatz nehmen. Die eine Zeile, die in fast keiner Auswertung steht, weil sie sich sonst unter „Werbekosten“ verteilt.
- Direktbuchungsquote
- Der Anteil der Nächte, die ohne Portal zustande kommen.
Steigt der RevPAR und steigt gleichzeitig der Vertriebskostenanteil, haben Sie Umsatz gekauft, nicht verdient. Man erkennt es nur, wenn beide Zahlen nebeneinander liegen.
Und eine vierte Frage, ohne die die drei wenig wert sind: gegen was messen Sie? Ein RevPAR-Plus von zwei Prozent ist in einem Markt, der sechs Prozent zulegt, ein Marktanteilsverlust. Der Vergleich gegen ein definiertes Wettbewerbsset — in der Hotellerie als RGI oder Fair Share geführt — sagt mehr als jeder Vorjahresvergleich.
Im Hotellerie-Silo weiterlesen
Häufige Fragen und unsere persönlichen Erfahrungen zur Umsatzsteigerung im Hotel
Wie kann ein Hotel seinen Umsatz steigern?
Über drei Größen: den Preis je verkauftem Zimmer, die Zahl der verkauften Zimmer und den Anteil, den der Vertrieb abzieht. Am schnellsten wirkt der Preis, weil er keine zusätzlichen Kosten auslöst; am längsten tragen die Gäste, die Sie schon haben. Welche Größe zuerst drankommt, hängt davon ab, welche in Ihrem Haus am weitesten vom Marktniveau entfernt ist.
In vielen Häusern ist die Preisstruktur älter als die Buchungsmaschine. Die Kategorien stehen mit denselben Abständen nebeneinander wie vor zehn Jahren, obwohl sich Ausstattung und Nachfrage längst auseinanderentwickelt haben.
Wie viel Umsatz macht ein Hotel im Jahr?
Das lässt sich ausrechnen: Zimmerzahl mal 365 mal Auslastung mal Durchschnittsrate. Ein Haus mit 40 Zimmern, 65 Prozent Auslastung und 120 Euro Rate kommt auf rund 1,14 Millionen Euro Logisumsatz, zuzüglich Speisen, Getränke und weiterer Leistungen. Für den Vergleich mit anderen Häusern taugt der Umsatz allerdings wenig — dafür sind RevPAR und das Bruttobetriebsergebnis je verfügbarem Zimmer die richtigen Größen.
Die Frage nach dem Jahresumsatz kommt fast immer dann, wenn ein Haus bewertet oder übergeben werden soll. Für die Steuerung im laufenden Betrieb ist sie die am wenigsten nützliche Zahl.
Was ist eine gute Auslastung für ein Hotel?
Es gibt keine allgemein gültige Zielmarke — sie hängt von Lage, Saisonalität und Haustyp ab. Wichtiger als die Höhe ist, zu welchem Preis sie zustande kommt: Eine über Rabatte erkaufte Auslastung kann das Ergebnis verschlechtern, obwohl die Zahl besser aussieht. Deshalb wird RevPAR gerechnet und nicht Auslastung allein.
„Wir waren voll“ ist der Satz, der oft fällt, bevor sich herausstellt, dass das Jahr trotzdem schlechter war als das davor.
Wie berechnet man die Auslastung eines Hotels?
Verkaufte Zimmernächte geteilt durch verfügbare Zimmernächte, mal hundert. Verfügbar sind Zimmerzahl mal Kalendertage — bei 40 Zimmern also 14.600 im Jahr. Wer saisonal schließt, rechnet nur die geöffneten Tage.
An dieser Kleinigkeit scheitert die Vergleichbarkeit regelmäßig — zwei Häuser nennen dieselbe Prozentzahl und meinen zwei verschiedene Dinge.
Wie viel bringt Up- und Cross-Selling im Hotel?
Überschlagen Sie es für Ihr Haus: Anreisen im Jahr mal Annahmequote mal Aufpreis. Bei rund 5.000 Anreisen, acht Prozent Annahme und 25 Euro Aufpreis sind das etwa 10.000 Euro, die fast vollständig im Ergebnis ankommen. Von veröffentlichten Vergleichswerten der Softwareanbieter raten wir ab; über Ihre Zimmerstruktur sagen sie nichts.
Der Unterschied zwischen einem Haus, in dem Zusatzverkauf funktioniert, und einem, in dem er nicht funktioniert, liegt seltener am Angebot als an der Frage, ob zur richtigen Zeit jemand da ist, der ihn machen kann.
Muss ich auf meiner eigenen Website günstiger sein als auf dem Portal?
Müssen nicht — dürfen ja. Enge Bestpreisklauseln sind in Deutschland seit dem Beschluss des Bundesgerichtshofs vom 18. Mai 2021 unzulässig (KVR 54/20); der Europäische Gerichtshof hat am 19. September 2024 europaweit nachgezogen (C-264/23). Ob ein niedrigerer Direktpreis sinnvoll ist, steht auf einem anderen Blatt: Er kostet Sichtbarkeit im Portal und verschenkt Marge bei Gästen, die ohnehin direkt gebucht hätten.
Die Frage wird uns fast immer als Rechtsfrage gestellt und ist in Wahrheit eine Vertriebsfrage. Die rechtliche Seite ist seit Jahren geklärt, die kaufmännische bleibt jedem Haus selbst überlassen.
Umsatz oder Gewinn — worauf sollte ein Hotel steuern?
Auf den Ertrag, und dafür braucht es zwei Zahlen statt einer: RevPAR zeigt, ob Preis und Belegung vorankommen, das Bruttobetriebsergebnis je verfügbarem Zimmer zeigt, was davon übrig bleibt. Zwei Wege zum gleichen RevPAR können im Ergebnis mehrere tausend Euro auseinanderliegen — über den Preis ist es fast immer der bessere Weg.
Sobald der Vertriebskostenanteil einmal als eigene Zeile im Monatsbericht steht, verändert sich die Diskussion im Haus innerhalb eines Quartals. Vorher wird über Belegung geredet, danach über Marge.
Wie lange dauert es, bis Maßnahmen den Umsatz erhöhen?
Restriktionen und Preisanpassungen wirken auf alle noch offenen Nächte, spürbar meist innerhalb von vier bis zwölf Wochen — so lang wie das Buchungsfenster. Zusatzverkauf wirkt in zwei bis sechs Wochen. Die Verlagerung von Portal- auf Direktbuchungen braucht drei bis neun Monate, der Aufbau der eigenen Gästekanäle sechs bis zwölf.
Enttäuschung entsteht seltener durch ausbleibende Wirkung als durch falsch gesetzte Erwartung. Wer im November beginnt und im Dezember bewertet, hat sein Buchungsfenster noch nicht einmal durchlaufen.
Was kann ich davon selbst machen?
Einiges, und zwar sofort: Restriktionen prüfen und alte Sperren entfernen, die Preisabstände zwischen den Kategorien nachrechnen, die Buchungsstrecke einmal selbst auf dem eigenen Handy durchbuchen, prüfen ob Ihre Preise im Google-Vergleichsfenster erscheinen, und im Monatsbericht eine Zeile Vertriebskostenanteil ergänzen. Das kostet kein Budget und beantwortet die meisten Fragen, bevor jemand von außen dazukommt.
Häuser, die diese fünf Punkte selbst abgearbeitet haben, führen anschließend ein völlig anderes Gespräch mit uns — konkreter, schneller und mit besseren Entscheidungen.
Wo Ihr Ertrag liegt, lässt sich ausrechnen
Die Rechnung oben funktioniert mit Ihren Zahlen genauso wie mit den Modellwerten. Was sie nicht zeigt, ist die Reihenfolge für Ihr Haus — welcher der sieben Hebel bei Ihnen am weitesten vom Möglichen entfernt ist und was er konkret trägt.
Genau das ordnen wir ein: Kanalmix, Vertriebskostenanteil, Preisstruktur und Buchungsstrecke, gerechnet an Ihren Zahlen statt an Branchenmitteln.
Fragen Sie direkt an — wir sagen Ihnen, was für Ihr Haus zuerst trägt.
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