Lexikon · Hotellerie
Nicht erstattbare Rate: Kalkulation und Klauselgestaltung
Die nicht erstattbare Rate ist ein Zimmerpreis, der gegen Vorauszahlung und ohne Stornomöglichkeit vergeben wird und deshalb unter der flexiblen Rate liegt. Für das Haus tauscht sie Preis gegen Planbarkeit: Der Erlös steht früh fest, das Stornorisiko entfällt nahezu vollständig. Marktüblich ist ein Abschlag von 8 bis 15 Prozent zur flexiblen Rate. Wird er größer, wandert vor allem Geschäft, das ohnehin gekommen wäre, in die günstigere Rate.
Die Formel
Abschlag % = (flexible Rate − nicht erstattbare Rate) ÷ flexible Rate × 100
Ihr Abschlag zur flexiblen Rate
Nettopreise derselben Zimmerkategorie und desselben Anreisetags eintragen.
Einordnung: bis 10 % üblich · 10–20 % beobachten · darüber kannibalisiert die Rate regelmäßig das flexible Geschäft. Mit den Startwerten: 129 € flexibel gegen 112 € nicht erstattbar ergeben rund 13 Prozent Abschlag.
Die nicht erstattbare Rate wird in vielen Häusern eingeführt und danach nie wieder angefasst. Wir sehen Preisstrukturen, in denen der Abschlag vor Jahren einmal gesetzt wurde und heute deutlich über 20 Prozent liegt, weil die flexible Rate seither mehrfach angehoben wurde und die andere nicht. Der erste Schritt ist deshalb nie eine neue Rate, sondern ein Blick auf den tatsächlichen Abstand beider Raten am selben Anreisetag — der überrascht die Häuser regelmäßig selbst.
Abschlag und Anteil nach Segment
| Segment | üblicher Abschlag | Anteil am Logisumsatz |
|---|---|---|
| Stadthotel, Geschäftsreisegeschäft | 8–12 % | 20–35 % |
| Stadthotel, Freizeit und Wochenende | 10–15 % | 25–40 % |
| Ferienhotel in der Hauptsaison | 5–10 % | 15–25 % |
| Restnachfragefenster unter sieben Tagen | 0–5 % | situativ, kein Dauerangebot |
Praxiswerte aus Ratenauswertungen unserer Projekte. Der eigene Wert ist der Vergleich beider Raten derselben Kategorie am selben Anreisetag.
Häufige Fragen und unsere persönlichen Erfahrungen zu Nicht erstattbare Rate
Ab welchem Abschlag wird die Rate zum Problem?
Ab etwa 20 Prozent Abstand zur flexiblen Rate kippt das Verhältnis. Bis dahin kauft das Haus mit dem Abschlag echte Planbarkeit ein; darüber wandern vor allem Buchungen, die ohnehin gekommen wären, in die günstigere Rate — das Haus bezahlt also für ein Risiko, das es gar nicht hatte. Die Gegenprobe ist einfach: Steigt der Anteil der nicht erstattbaren Rate am Logisumsatz, ohne dass Belegung oder Vorlauf sich verändern, ist der Abschlag zu groß.
Welcher Anteil am Logisumsatz ist üblich?
Im Stadthotel liegen 20 bis 35 Prozent des Logisumsatzes aus dem Geschäftsreisesegment auf der nicht erstattbaren Rate, im Freizeit- und Wochenendgeschäft eher 25 bis 40 Prozent, im Ferienhotel der Hauptsaison 15 bis 25 Prozent. Der Wert ist kein Ziel, sondern ein Beobachtungswert: Wächst er über Monate, verschiebt sich die Ratenstruktur, und die flexible Rate verliert ihre Funktion als Preisanker. Getrennt je Kanal auswerten, sonst mittelt die Zahl zwei verschiedene Nachfragen.
Was muss die Klausel in den eigenen AGB tragen?
Vorauszahlungs- und Nichterstattungsklauseln sind bei transparenter Gestaltung zulässig; maßgeblich sind die §§ 305 ff. BGB zur Einbeziehung und Inhaltskontrolle. Praktisch heißt das: Die Bedingung muss vor Abschluss der Buchung sichtbar sein, nicht erst in der Bestätigung, sie muss eindeutig formuliert sein, und sie darf nicht überraschend neben einer flexiblen Rate stehen. Eine pauschale Nichterstattung ohne jeden Bezug auf ersparte Aufwendungen gilt als angreifbar. Die konkrete Formulierung gehört anwaltlich geprüft.
Rechnet sich die Rate trotz Zahlungsgebühren?
In den meisten Häusern ja, aber die Rechnung gehört aufgemacht. Der Rate stehen Zahlungsgebühren der Vorauszahlung und ein gewisser Kulanzanteil gegenüber, den jedes Haus in Einzelfällen trägt. Dem gegenüber steht der entfallene Stornoverlust der flexiblen Rate. Solange der Abschlag plus Gebühren unter dem erwarteten Stornoverlust liegt, trägt die Rate. Diese Gegenüberstellung lohnt einmal im Jahr je Kanal, weil sich Stornoquoten mit dem Kanalmix verschieben.
Verwandte Begriffe
Wenn die Zahl nicht stimmt
Der Abstand ist spürbar. Wir prüfen, ob er noch einem Risiko entspricht oder nur historisch gewachsen ist.
