Lexikon · Hotellerie
Pick-up-Analyse im Hotel: Buchungseingang je Woche
Die Pick-up-Analyse misst den Buchungseingang: Wie viele Zimmernächte sind für einen bestimmten Anreisetag seit der letzten Betrachtung hinzugekommen? Verglichen wird der heutige Bestand mit dem Bestand vor sieben Tagen für denselben Stichtag — und beides mit dem Vorjahresverlauf. Sie ist die Grundlage jeder Preisentscheidung, denn ein Bestand ohne Bewegungsrichtung sagt nichts. Belastbar wird sie erst ab zwölf Monaten Historie.
Die Formel
Pick-up = Bestand heute für Stichtag − Bestand vor 7 Tagen für denselben Stichtag
Pick-up-Bedarf = Ziel-Zimmernächte − aktueller Bestand
Die Pick-up-Analyse ist das Werkzeug, das den Unterschied zwischen Preispflege und Preissteuerung ausmacht, und sie scheitert fast nie an der Software. Sie scheitert daran, dass der wöchentliche Bestandsstand nirgends festgehalten wird und die Vergangenheit damit verloren ist. Wenn wir in ein Haus kommen, ist der erste Schritt deshalb selten eine Auswertung, sondern das Anlegen der Speicherung — sie kostet zehn Minuten in der Woche und ist in zwölf Monaten die Grundlage jeder Entscheidung.
Die Pick-up-Analyse zeigt, wie sich Buchungen auf ein Datum zubewegen, und macht Nachfrage früh sichtbar. Sie ist Teil der Vertriebsstruktur eines Hauses.
Übliche Betrachtungsrhythmen
| Zeitfenster vor Anreise | Rhythmus | wozu die Zahl dient |
|---|---|---|
| 90 bis 30 Tage | wöchentlich | Ratenstaffel und Restriktionen setzen |
| 30 bis 14 Tage | wöchentlich | Preisschritte und Kanalöffnung entscheiden |
| 14 bis 3 Tage | täglich | Restnachfrage steuern, Personal planen |
| letzte 72 Stunden | täglich | Überbuchungsstand und Anreiseliste prüfen |
Übliche Rhythmen aus der Revenue-Management-Praxis. Die Aufteilung verschiebt sich mit dem Buchungsvorlauf des Hauses: Bei langem Vorlauf beginnt die wöchentliche Betrachtung deutlich früher.
Häufige Fragen und unsere persönlichen Erfahrungen zu Pick-up-Analyse
Was misst die Pick-up-Analyse, was der Belegungsstand nicht zeigt?
Die Bewegungsrichtung. Ein Bestand von 60 Prozent für den übernächsten Samstag ist für sich genommen weder gut noch schlecht. Erst die Information, dass in der vergangenen Woche 40 Zimmernächte hinzugekommen sind, während es im Vorjahr zur selben Zeit 15 waren, macht daraus eine Entscheidung. Der Bestand ist eine Momentaufnahme, der Pick-up eine Geschwindigkeit — und Preise werden nach Geschwindigkeit gesetzt, nicht nach Momentaufnahmen.
Wie läuft eine Pick-up-Rechnung im Betrieb ab?
Für den Stichtag in vier Wochen standen vor sieben Tagen 48 Zimmernächte auf den Büchern, heute sind es 71. Der Pick-up der Woche beträgt damit 23 Zimmernächte. Liegt das Ziel für diesen Tag bei 105 Zimmernächten, ergibt sich ein verbleibender Bedarf von 34. Bei gleichbleibendem Wocheneingang wäre das Ziel rechnerisch knapp zu erreichen — und genau diese Hochrechnung ist die eigentliche Entscheidungsgrundlage.
Wann ist ein schwacher Pick-up ein Alarmsignal?
Wenn er über mehrere Wochen unter 85 Prozent des Vorjahreswerts für dieselben Stichtage liegt. Dann reicht die Geschwindigkeit nicht, um den Bestand bis zur Anreise zu füllen, und zwar unabhängig davon, wie zufriedenstellend der aktuelle Stand aussieht. Wichtig ist die Gegenprobe auf Kalendereffekte: Feiertage, Ferientermine und Messezyklen verschieben sich zwischen den Jahren und erzeugen Abweichungen, die keine sind.
Welche Daten setzt die Auswertung voraus?
Einen wöchentlich gespeicherten Bestandsstand je Anreisetag über mindestens zwölf Monate. Die meisten Hotelsysteme schreiben diese Historie mit, geben sie aber nicht von selbst aus. Ohne Vorjahresverlauf ist jeder Pick-up-Wert nur eine Zahl ohne Maßstab. Wer neu beginnt, legt die Speicherung sofort an und arbeitet im ersten Jahr mit dem Vergleich zwischen ähnlichen Wochentagen — das ist gröber, aber deutlich besser als nichts.
Verwandte Begriffe
Wenn die Zahl nicht stimmt
Ohne gespeicherte Wochenstände fehlt der Maßstab für jeden Pick-up-Wert. Wir sehen uns an, welche Historie das System bereits mitschreibt.
