Lexikon · Gastronomie
Zusatzverkaufsquote in der Gastronomie: Formel und Richtwerte
Die Zusatzverkaufsquote ist der Anteil der Bons mit mindestens einem Zusatzartikel an allen Bons einer Periode. Als Zusatzartikel gilt, was über die ursprüngliche Bestellabsicht hinausgeht: Aperitif, Vorspeise, Dessert, Kaffee oder Digestif. In der Vollgastronomie am Abend gelten 20 bis 35 Prozent als übliche Spanne, für Kaffee nach dem Essen liegen die Werte mit 30 bis 50 Prozent der Hauptgänge höher. Die Quote ist eine Messgröße des Service, nicht der Karte.
Die Formel
Zusatzverkaufsquote % = Bons mit Zusatzartikel ÷ Bons gesamt × 100
Ihre Zusatzverkaufsquote
Monatswerte aus dem Kassensystem eintragen, je Bon gezählt.
Einordnung: ab 35 Prozent tragfähig, 20 bis 35 Prozent im üblichen Rahmen, darunter beobachten. Mit den Startwerten gerechnet: 900 Bons mit Zusatzartikel von 3.000 Bons gesamt ergibt 30,0 Prozent. Die Quote schwankt stark zwischen Mittag und Abend und wird deshalb getrennt geführt.
Die Zusatzverkaufsquote ist die Kennzahl, die am schnellsten zwischen zwei Schichten auseinanderfällt. Wenn wir in einem Haus die Quote je Servicekraft und je Schicht auswerten, liegen zwischen dem oberen und dem unteren Drittel regelmäßig Welten, bei identischer Karte und identischem Gästeprofil. Das ist keine Frage von Talent, sondern von Reihenfolge und Zeitpunkt der Frage. Deshalb ist der erste Blick immer die Streuung innerhalb des Teams und nicht der Mittelwert des Betriebs.
Richtwerte nach Artikelgruppe
| Zusatzartikel | übliche Quote | Bezugsgröße |
|---|---|---|
| Aperitif | 15–30 % | der Tische am Abend |
| Dessert | 20–35 % | der Hauptgänge |
| Kaffee nach dem Essen | 30–50 % | der Hauptgänge |
| Digestif | 5–15 % | der Tische am Abend |
Praxiswerte aus unseren Projekten für Vollgastronomie im Abendgeschäft. Mittagsgeschäft und Quick Service liegen bei allen vier Positionen deutlich darunter.
Häufige Fragen und unsere persönlichen Erfahrungen zu Zusatzverkaufsquote
Zusatzverkauf oder Standardbestellung — wo verläuft die Grenze?
Bei der Bestellabsicht, mit der der Gast an den Tisch kommt. Ein Getränk zum Essen ist Teil der Bestellung, ein Aperitif davor in der Regel nicht. Die Abgrenzung muss im Betrieb einmal festgelegt und danach beibehalten werden, sonst ist die Zusatzverkaufsquote zwischen zwei Monaten nicht vergleichbar. Üblich ist eine Definition über vier Artikelgruppen im Kassensystem: Aperitif, Vorspeise, Dessert und Kaffee oder Digestif. Alles andere zählt als Grundbestellung.
Wo liegt eine tragfähige Zusatzverkaufsquote?
Unterhalb von 20 Prozent ist die Zusatzverkaufsquote im Abendgeschäft der Vollgastronomie auffällig niedrig, ab 35 Prozent trägt sie. Wichtiger als der Abstand zum Richtwert ist der Ertrag dahinter: Bei 3.000 Bons im Monat und einem Euro zusätzlichem Erlös je Bon sind das 3.000 Euro Mehrerlös im Monat, bei einem Rohertrag von rund 70 Prozent also etwa 2.100 Euro, die direkt in der Deckung ankommen. Deshalb lohnt sich die Trennung nach Mittag und Abend, bevor ein Zielwert gesetzt wird.
Lässt sich die Quote aus dem Kassensystem ziehen?
In der Regel ja, sobald die Artikel sauber in Warengruppen liegen. Die meisten Kassensysteme liefern eine Auswertung nach Warengruppe je Bon, und daraus ergibt sich die Zusatzverkaufsquote ohne zusätzliche Erfassung. Die Arbeit liegt in der Pflege der Artikelstammdaten: Ein Espresso, der in der Warengruppe Getränke statt Kaffee liegt, verschwindet in der Auswertung. Wer die Quote führen will, räumt deshalb zuerst die Warengruppen auf.
Wodurch verändert sich die Quote im Tagesverlauf?
Durch Zeitbudget und Anlass des Gastes. Im Mittagsgeschäft liegt die Zusatzverkaufsquote strukturell niedriger, weil die Pause begrenzt ist, am Abend und am Wochenende deutlich höher. Eine Gesamtquote über alle Öffnungszeiten mischt beide Muster und ist deshalb als Steuerungsgröße unbrauchbar. Getrennt nach Mittag, Abend und Wochenende wird sichtbar, welche Schicht den Wert trägt und wo die Abweichung gegenüber dem Vormonat tatsächlich entstanden ist.
Verwandte Begriffe
Wenn die Zahl nicht stimmt
Die Quote liegt im üblichen Rahmen. Wir sehen uns die Auswertung je Schicht an, bevor über Karte oder Preise gesprochen wird.
