Lexikon · Hotellerie
Vertriebskostenanteil im Hotel: was der Vertrieb wirklich kostet
Der Vertriebskostenanteil — auch Cost of Sale — setzt sämtliche Kosten der Buchungsbeschaffung ins Verhältnis zum Logisumsatz: Portalprovisionen, Metasearch, Google-Anzeigen, Gebühren der Buchungsmaschine. Er ist ehrlicher als die reine Provisionsquote, weil er den teuer erkauften Direktkanal genauso sichtbar macht wie das Portal.
Die Formel
Vertriebskostenanteil % = (Provisionen + Werbekosten + Systemgebühren) ÷ Logisumsatz × 100
Ihr Vertriebskostenanteil
Monatswerte — alle Kosten der Buchungsbeschaffung zusammen.
Einordnung: bis 15 % vertretbar · 15–22 % beobachten · darüber prüfen. Wer nur die Provision rechnet, unterschätzt den Wert regelmäßig um mehrere Punkte.
Diese Kennzahl führt fast niemand, obwohl die Zahlen alle vorliegen. Sie liegen nur in verschiedenen Auswertungen: Provisionen in der Buchhaltung, Anzeigenbudget im Marketing, Systemgebühren bei der Technik. Wer sie einmal zusammenzieht, sieht meist einen Wert, der mehrere Punkte über der reinen Provisionsquote liegt — und diskutiert danach anders über Kanäle.
Häufige Fragen und unsere persönlichen Erfahrungen zu Vertriebskostenanteil
Warum nicht einfach die Provisionsquote betrachten?
Weil sie nur eine Seite zeigt. Ein Haus kann seine Provision senken, indem es Direktbuchungen über teure Anzeigen einkauft — die Provisionsquote fällt, die Gesamtkosten steigen. Erst der Vertriebskostenanteil macht diesen Tausch sichtbar und verhindert, dass ein Erfolg gefeiert wird, den es nicht gibt.
Was gehört alles hinein?
Portalprovisionen, Metasearch- und Anzeigenbudget, Gebühren für Buchungsmaschine und Channel Manager, Zahlungsgebühren und anteilig die Kosten der Reservierungsannahme. Nicht hinein gehört die Markenarbeit — die wirkt langfristig und ließe sich keiner einzelnen Buchung zuordnen.
Welcher Wert ist gut?
Unter 15 Prozent ist für die meisten Häuser vertretbar, aber die Spanne ist groß. Wichtiger als der absolute Wert ist die Richtung über zwölf Monate — und ob der Anteil steigt, während der RevPAR gleich bleibt. Dann wird Wachstum eingekauft statt erarbeitet.
Wenn die Zahl nicht stimmt
Der Anteil ist spürbar. Lohnend ist die Aufteilung nach Kanal, bevor irgendwo gekürzt wird.
